스타트업 성장의 열쇠, 그로스 해킹(Growth Hacking) - 1

 

스타트업 성장의 열쇠, 그로스 해킹(Growth Hacking)

스타트업에 관심이 있으신가요? 스타트업을 직접 하려고 하시나요? 혹은 이미 스타트업을 운영중이신가요? 세 가지 경우 중 하나라도 해당되신다면 아마도 '린 스타트업(lean startup)'이라는 용어를 들어보셨을겁니다. 아, 못들어보셨다고요........?

그렇다면 스타트업의 아버지격인 '에릭 리스'의 '린 스타트업(lean startup)'을 정독하시기를 추천합니다. 극도의 불확실성으로 가득찬 이 시대에 성공적으로 스타트업을 운영하기 위한 힌트를 얻으실 수 있습니다! 이 포스팅에서 소개하려고 하는 이름도 생소한,  '그로스 해킹(Growth Hacking)'은 '린 스타트업'의 개념에 바탕을 둔 마케팅 전략입니다.

어느날, 여러분에게 기막힌 사업 아이디어가 떠올랐습니다.

'이건 대박이다.' 라는 믿음으로 스타트업을 설립, 제품이 완성단계에 이르렀습니다. 

분명 십중팔구는 자신이 '한국판 마크 저커버그'가 되어 

대박난 모습을 한 번 쯤은 상상할 것이라고 믿어 의심치 않습니다.

그러나, 곧 엄청난 문제에 직면하게 됩니다.

스타트업에게 TV, 신문, 라디오와 같은 대중 매체 광고를 구매할 막대한 예산이 있을까요?

또, 그런 광고 구매에 관한 배경지식과 네트워크가 구축되어 있을까요?

마케팅 활동을 하지 않으면 아무리 좋은 제품을 만들어도 고객을 부를 수 없습니다. 그렇다면 예산과 경험이 부족한 스타트업은 어떻게 마케팅 활동을 해야할까요? 그 대안이 바로 '그로스 해킹'입니다.

그로스 해킹이란 무엇인가? 

'그로스 해킹'은 IT 스타트업에 의해 개발된 마케팅 기법으로, 창의성, 분석적 사고, 소셜 망을 이용하여 물건을 팔고 대중들에게 자신들을 알리는 방법을 취합니다. 이는 온라인 마케팅의 한 부분으로 볼 수 있는데, SEO(Search Engine Optimization), 웹사이트 분석(social analytics), 컨텐츠 마케팅, A/B 테스트 같은 기술을 사용하기 때문입니다.

그로스 해킹의 핵심은 저비용으로 전통적인 마케팅(라디오, 신문, TV 광고 구매) 대신 혁신적인 대체 수단을 사용하는 것입니다. 예를 들어, 소셜 미디어나 바이럴 마케팅(viral marketing)이 이에 해당됩니다. 스타트업에게 있어서 그로스 해킹은 아주 중요한데, 예산보다 성장에 중점을 둔 "민첩한(lean)" 제품 출시에 착안한 마케팅 방법이기 때문입니다. 누구나 알만한 페이스북, 트위터, 링크드인, 에어비앤비, 드롭박스 모두 그로스 해킹 기법을 사용한 회사들입니다.

누가 만들어낸 용어인가?

 그렇다면 이 용어를 창조한 인물은 누구일까요? 바로 션 엘리스(Sean Ellis)라는 사업가입니다. 션 엘리스는 Qualaroo의 창업자이자 CEO로 사업가, 엔젤 투자자, 스타트업 조언가로서 활동하는 인물입니다. 

그는 2010년 '그로스 해커(Growth Hacker)'라는 용어를 만들어 냈습니다. 그의 블로그에서 그로스 해커를 "성장을 확고한 기준(true north)으로 삼는 사람"이라고 정의하며, "그들의 모든 활동은 확장가능한 성장에 미치는 잠재적 영향력을 면밀히 살핀다."고 하였습니다.

그 후, Andrew Chen이 "그로스해커는 새로운 마케팅 부사장이다(Growth Hacker is the new VP Marketing)" 라는  블로그 포스트에서 좀 더 많은 대중들에게 이 용어를 소개하였습니다.  이 포스트에서는 용어 정의와 해당 사례로 에어비앤비의 크레이그리스트 통합을 언급하였습니다.

그는 '그로스 해커'란 "마케터와 코더의 하이브리드(a hybrid of marketer and coder)"라고 정의하면서, '어떻게 고객을 더 모을 수 있을까?'라는 전통적인 질문에 'A/B 테스트, 랜딩 페이지(landing pages), 바이럴 요소, 이메일 전송(email deliverability), 오픈 그래프'로 대답한다고 하였습니다.

또한 애론 긴(Aaron Ginn)은 2012년 TechCrunch에서 "그로스 해커란 데이터, 창의성, 호기심의 사고방식(mindset of data, creativity,and curiosity)"이라고 정의하였습니다.

자금 및 경험의 부족과 싸우기 위해서, 그로스 해커들은 혁신, 확장성, 사용자 연결에 중점을 둔 마케팅 방법에 접근합니다. 그러나 상품 디자인 및 상품 효과를 마케팅과 분리하지 않습니다. 오히려 제품 자체에 사용자 습득, 유입, 수익화, 유지, 바이럴리티를 포함하여 제품의 잠재적인 성장을 구축해나갑니다. 패스트 컴퍼니(Fast Company)는 트위터의 "제안된 사용자 목록"을 그 예로 들며, 다음과 같이 말했습니다. 

"수많은 마케팅을 위한 인프라를 구축하기보다 상품 자체 내에 마케팅 요소를 구축하는 것,

이것이 바로 트위터의 진정한 비밀입니다."

실천 방법은?

그로스 해킹을 실천하기 위해서는 진정으로 중요한 지표로서 오로지 성장에만 꾸준히 포커스를 맞추어야 합니다. 페이스북의 공동 설립자 5명 중 가장 유명한 마크 주커버그의 사고방식이 거론되고는 합니다. 정확한 실천 방법은 회사마다, 산업마다 다름에도 불구하고 공통분모는 항상 '성장'입니다.

성공적으로 성장을 이룬 회사들은 종종 실행 과정 속에 본질적으로 내장되어 있는(built in) 바이럴 루프(viral loop)를 가지고 있습니다. 새로운 고객은 전형적으로 그들의 네트워크를 통해 제품이나 서비스를 들어서 알게 되고, 그것을 사용한 다음, 차례대로 주변 사람들과 공유합니다. 

 

'인지(awareness) - 사용(use) - 공유(sharing)'의 이 루프가 회사의 기하급수적인 성장이라는 결과를 도출해냅니다. 트위터, 페이스북, 드롭박스, 핀터레스트, 유투브, 그루폰, 인스타그램과 같은 모든 회사들이 브랜드를 구축하고 이윤을 증가시키기 위해서 여전히 그로스 해킹 기법을 사용하고 있습니다. 

다음에 이어지는 포스트에서는 각 단계에서 이뤄야 하는 목표를 살펴보고, 목표달성을 위한 방법과 활용할 수 있는 유용한 툴들을 알아보도록 하겠습니다. ^^

출처: 위키피디아(Growth hacking)